Temario del curso
Introducción y Objetivos del Taller
- Bienvenida, agenda y resultados esperados del taller
- Alineación de las habilidades de cierre con los objetivos y valores de ventas de la empresa
- Evaluación de la línea base personal y establecimiento de objetivos para el día
Comprensión de la Psicología del Comprador
- Motivaciones del comprador, detonantes de decisión y percepción del riesgo
- Identificación de factores de decisión económicos, técnicos y personales
- Mapeo de las etapas del comprador con las tácticas de cierre
Estructuración del Cierre: Un Proceso Repetible
- Marcos de trabajo para cierres consistentes basados en etapas
- Creación de listas de verificación y señales de preparación para el cierre
- Adaptación del proceso para ciclos de venta cortos y largos
Formulación Efectiva de Preguntas y Escucha
- Preguntas de cierre de alto impacto y cuándo utilizarlas
- Técnicas de escucha activa para descubrir objeciones ocultas
- Transformación de las respuestas en compromisos claros de próximos pasos
Manejo de Objeciones y Tácticas de Negociación
- Clasificación de objeciones y patrones de respuesta adaptados
- Principios de negociación que preservan el margen y las relaciones
- Role-play: convirtiendo objeciones en oportunidades de cierre
Guiones de Cierre, Cierres de Prueba y Lenguaje Recomendado
- Guiones de cierre probados y plantillas personalizables
- Uso de cierres de prueba para evaluar la preparación y asegurar micrompromisos
- Palabras y frases que aumentan la urgencia sin ejercer presión
Manejo de Conversaciones sobre Precio y Valor
- Enmarcar el precio como valor y ROI para diferentes tipos de compradores
- Estrategias de anclaje, empaquetado y concesiones
- Escenarios de práctica: presentación del valor y respuesta a la resistencia al precio
Seguimiento, Compromisos y Actividades Post-Cierre
- Diseño de frecuencias de seguimiento que mantengan el impulso
- Aseguramiento de compromisos explícitos y próximos pasos por escrito
- Mejores prácticas de traspaso a los equipos de incorporación o entrega
Sesiones Prácticas de Role-Play y Coaching entre Pares
- Role-plays en pareja que cubren arquetipos comunes de vendedores y compradores
- Retroalimentación estructurada entre pares basada en comportamientos observados
- Ciclos de mejora y demostraciones guiadas por el coach
Planificación de Acciones y Medición
- Creación de un plan de acción personal de cierre a 30 días
- Selección de métricas sencillas para rastrear mejoras en el cierre
- Preparación del traspaso al gerente para refuerzo y coaching
Resumen y Próximos Pasos
Requerimientos
- Comprensión básica del proceso de ventas y de los viajes del cliente
- Experiencia interactuando con prospectos o clientes
- Disposición para practicar role-plays y recibir retroalimentación de los pares
Público Objetivo
- Representantes de ventas y ejecutivos de cuenta
- Equipos de ventas de campo y ventas internas
- Gerentes de ventas y líderes de equipo responsables del rendimiento en cierres
Formación Corporativa a Medida
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- Contenido personalizado: Adaptamos el temario y los ejercicios prácticos a los objetivos y necesidades reales del proyecto.
- Calendario flexible: Fechas y horarios adaptados a la agenda de su equipo.
- Modalidad: Online (en directo), In-company (en sus oficinas) o Híbrida.
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Reseñas (1)
Todo la verdad es que estuvo muy completo
